「値上げしたいけど、お客さんが離れるのが怖くて踏み切れない」

こんにちは。大阪府箕面市で税理士をしている池田です。こうした経営者の方の独り言を、面談の場で何度も耳にしてきました。そのたびに、「税理士って税金の専門家ですよね?本当に経営のことまで分かるんですか?」という疑問も、同時に浮かんでいるように感じます。今回は、この疑問に正直にお答えします。

なお、この記事は全3回シリーズの1回目です。今回は考え方の入り口を、2回目・3回目で具体的な数字の使い方をご紹介します。

正直に言うと、業界の商売そのものには詳しくない

飲食店の顧問先があっても、私が料理人以上に調理法に詳しいわけではありません。建設業の顧問先があっても、施工方法について社長以上に知っているわけでもありません。学習塾の顧問先があっても、どんな授業をすれば生徒の成績が上がるのかを、先生方以上に分かっているわけでもありません。「税理士だから経営のことなら何でも分かる」とは、私自身考えていません。

それでも「経営相談ができる」と考えている理由

不思議に思われるかもしれませんが、業種も商品も全く違う会社でも、利益を増やす方法を数字で考えると、実は同じ形に整理できます。ラーメン屋さんも、学習塾も、建設会社も、商品もお客様も全く違います。しかし「利益をどう増やすか」という一歩手前の構造だけを見ると、驚くほど同じ形をしています。業界の知識がなくても、この”数字の形”であれば一緒に考えることができる、というのが私の考えです。

結論から言うと、利益を増やす方法は大きく4つに整理できます

先に結論をお伝えします。会社がどんな業種であっても、利益を増やす方法を突き詰めると、次の4つのいずれか(または組み合わせ)に整理できます。

• 売値単価を上げる
• 仕入や原価単価を下げる
• 販売数量(客数・契約数)を増やす
• 家賃や人件費などの固定費を下げる

これを分かりやすく図にしたのが「ストラック図」です。売上・原価・粗利・固定費・利益の関係を「箱」の大きさで表し、直感的に理解できるようにしたもので、西順一郎先生が考案されました。著書『利益が見える戦略MQ会計』(西順一郎・宇野寛・米津晋次 著、かんき出版)でも詳しく紹介されています。

数字が羅列された損益計算書だけでは分かりにくい「何を変えれば利益が増えるのか」が、この図に当てはめることで見えやすくなります。実際、面談の場でこの図をお見せすると、「なるほど、こう考えればいいのか」と表情がふっと変わる方が多いです。数字への苦手意識が、少しだけほどける瞬間だと感じています。

ただし、この4つのうち「どれが一番効くか」は会社によってまるで違う

売値単価・原価単価・販売数量・固定費、この4つのうちどれを動かすのが一番効果的かは、実は会社によって大きく異なります。同じ「利益を増やしたい」という目標でも、値上げが一番効く会社もあれば、販売数量を増やす方が現実的な会社もあります。極端な話、同じ業種の似たような2つの会社であっても、粗利率や固定費のかけ方が違えば、正解は正反対になることすらあります。

次の記事で実際に計算してみると、この違いは決して小さなものではなく、4倍近い差になることもあります。「なんとなく値上げが効きそうな気がする」という感覚が、実際にどれくらい正しいのか、数字で確かめてみます。

まとめ

業界の商売そのものについて、私が答えを持っているわけではありません。ですが、利益を増やす方法を4つの数字に分解して整理することはできます。次の記事では、この4つのうち「どれが一番効くのか」を、具体的な数字で比較してみます。

よくある質問

関連記事

• 利益を2倍にする方法|値上げと固定費削減、どちらが効果的か
• 損益分岐点の考え方|値引き・仕入交渉はどこまで耐えられるか
• 財務コーチングサービスについて
• 顧問税理士サービスについて
• 支援事例・お客様の声
• 顧問料の事例紹介